[독서리뷰] 린 스타트업 바이블 - 스타트업 진행을 한눈에 볼 수 있다.

이번에 읽은 책은 2014년에 출간한 조성주 작가의 '린 스타트업 바이블' 이다. 

 

스타트업을 진행함에 있어서, 어떤 방식으로 린하게 진행을 해야하는지 보여주는 책이었다. 그냥 이론적인 부분 뿐 만아니라 가상의 시나리오를 만들고, 아이템 발굴, 문제 검증, 솔루션 검증, 고객 인터뷰, 피칭 까지 세세한 시나리오대로 설명하고 있고, 말 그대로 바이블이었다. 

굉장히 재미있고 흥미진지하게 읽었다. 어떻게하면, 아이디어를 제품화하고 제품화한것을 고객에 팔 수 있는지를 알아가면서 불필요한 부분들을 소거하면서 온전히 굴러갈수 있는 비즈니스를 만들어가는 과정을 한눈에 볼 수 있어서 좋은 책이었다. 

 

 

애시 모리아는 이런 질문을 권장한다. '조언자는 이 계획에서 가장 위험한 부분이 무엇이라고 생각하는가?', '조언자는 비슷한 위험을 극복한 적이 있는가? 어떻게 극복했는가?' '조언자라면 이런 위험을 어떻게 테스트할 것인가?' '이야기를 나눠봐야 할 사람이 또 있는가?' p98

 

가끔 막막함이 찾아 올때 멘토가 있었으면 좋겠다는 생각을 하곤 했다. 근데 멘토가 있다 하더라도, 그 멘토에게 어떤 식으로 질문을 해야 내가 원하는 바를 얻을 수 있을까? 생각을 했었는데, 작가는 애시 모리아의 말을 인용하면서 위 처럼 질문 해봐라는 것이였다. 간단했다. 멘토에게 계획을 말하고 거기서 새로운 인사이트를 넣으면 되는 부분이었는데 너무 어렵게 생각하고 있었던 건 아닐까 생각한다. 

 

린 보드 

린 보드에는 자사 제품을 가장 좋아해 줄 '최우선 거점고객'이라는 항목을 기재할 수 있도록 했다. 최우선 거점 고객이 될 수 있는 고객의 요건은 다음과 같다.
• 제품을 가장 필요로 하는 고객군
• 제품을 가장 좋아할 고객군
• 제품 판매 확산력이 있는 고객군
• 창업자가 접근하기 쉬운 고객군
• 단시간 내 점유율, 만족도 1위를 할 수 있는 고객군  p115

페이스북도 처음에는 하버드 대학이 최우선 거점고객이었고, 여기서 성공하자 인근 학교로 최우선 거점고객을 늘려나갔다. 왜 처음부터 모든 미국인을 대상으로 하지 않았을까? 최우선 거점고객을 팬으로 만드는 것이 중요하다. 그리고 그들이 입소문을 내게 해야한다.  p118

그리고 가장 인상 깊었던 거는 린보드 였다. 비지니스 캠퍼스 모델은 알고 있었는데, 이를 변형해서 린 보드를 제시해 주 었고, 이를 작성해야하는 부분과 어떻게 작성해야하는지가 나와있었다. 현재 진행하고 있는 사업을 대상으로 이를 꼭 작성해보는 시간을 가지면 분명 현재 진행하고 있는 비지니스에서 어느 부분을 수정해야하고 어느 부분이 강점인지 알 수 있을 것이다. 

 

새로운 관점

자동차가 없던 시절, 사람들에게 말 타는 것에 대한 불편함이 있는지 물었다면 그들은 더 빠른 말이 필요하다고 했을 거잇다. 하지만 헨리 포드는 더 빠른 말을 만들지 않았다. 사람들은 더 빠른 무언가를 필요로 했다고 생각했고, 그 솔루션이 자동차였던 것이다. p190

“고객은 정수기를 원하는게 아니라, 깨끗한 물을 원하는 것이가.” 이렇게 관점을 바꾸어 보니 새로운 방식을 찾을 수 잇었다. P221

 

현재 진행하고 있는 비지니스의 관점을 바꿔서 생각해보는 이야기도 작가는 말하고 있다. 헨리포드가 자동차를 세상에 내 놓았고, 정수기 판매 회사가 정수기를 파는게 아니라 깨끗한 물을 판다는 이미지를 심는것 처럼 현재 자신의 비지니스를 다른 관점에서 바라보려고 할때 고객에 전달 할 수 있는 새로운 가치가 눈에 보이지 않을까? 

 

수익모델 21가지 

1. 기반구축 후속 수익 모델 - 프린터와 토너, 면도기와 면도칼 
2. 브랜드 수익 모델 - 브랜드를 고급화하여 고가 전략
3. 초기비용 절감 수익모델 - 각종 리스, 렌탈 사업
4. 양면시장 수익모델 - 양 당사자 간의 거래 연결, 부동산 중개, 중고장터 등등
5. 기반사업 부가 요소 수익 모델 - 호텔, 극장의 부가적인 요소 판매 
6. 거래 규모 수익 모델 - 디지털콘텐츠, 온라인 강의 등 초기 비용은 많이 들지만 이용자가 늘어남에 따라 높은 수익 
7. 기술개발 우위 수익모델 - 엔비디아, 삼성 등등 높은 기술로 시장 장악
8. One Source Multi Use 수익모델 - 애니메이션 같은 캐릭터 하나로 뮤지컬, 장난감 등등 다양한 곳에서 수익
9. 제품 피라미드 수익 모델 - 고가 - 중저가 - 저가 모델을 만들어서 판매
10. 락-인 수익 모델 - 애플의 생태계 처럼 제품군을 구입하면, 전환 비용이 많이 들어 해당 제품을 사용할 수밖에 없음
11. 가치사슬 위치 수익모델 - 산업의 수익 가치사슬을 확인, 완성차 업체가 매출은 높지만 수익률은 리스, 보험 시장이 높다
12. 경험곡선 수익모델 - 경험이 많아지면 제품단위당 원가를 낮춤
13. 원가절감 수익모델 - 고가의 원재료를 동일한 성능을 유지하면서 대체할 수 있는 물질 찾기 
14. 롱테일 수익모델 - 재고관리 비용이 덜 드는 인터넷을 이용하여, 한달에 한번, 1년에 한번 찾을 것 같은 제품을 판매
15. 범위의 경제 수익모델 - 공유오피스, 의류회사가 아웃도어 의류도 만드는것 복수의 제품을 생산하여 수익
16. 프리(free)-미엄(Mium) 수익모델 - 구글 처럼 검색은 무료로 제공해주고 키워드 광고를 광고주에게 판매 
17. 언번들링 수익모델 - 자사의 핵심역량은 두고 비핵심역량은 아웃소싱해서 수익
18. 파괴적 혁신 수익모델 - 디지털 카메라가 초반에는 시장에서 필름 카메라 보다 반응이 낮았지만 어느 순간 넘어섬
19. 오픈 비지니스 수익모델 - 외부의 아이디어를 가져오는 모델, 레고는 애호가들 커뮤니티와 협력하여 새로운 설계의 신제품 
20. 인수합병 수익모델 - 수직적, 수평적 통합, 시너지로 수익
21. 제품 서비스화 수익모델 - 제품 뿐만 아니라 관리라는 서비스를 판매하여 수익

 

작가가 추천해서 '수익지대'라는 책을 읽어야겠다는 생각을 했었는데, 이 책에서 작가가 간략하게 위 처럼 21가지의 수익모델을 정리해 주었다. 사업을 하고 계시다면 위 수익 모델을 참고하면 좋을 것 같다. 책이 2014년도에 나왔기 때문에 위의 수익모델 보다 현재 새롭게 나온 수익 모델들이 많을 것이기 때문에 스스로 더 추가해보는 것도 좋을 것 같다. 

 

 

필자가 위에 적은 거 외에도 책은 더 많은 정보를 세세하게 이야기 해주고 있다. 인터뷰 진행과정도 어떤 식으로 처음을 시작해야하는 지, 피칭은 어떻게 해야하는지 등등 마치 그 자리에 있는 것 처럼 세세하게 풀어쓰고 있어서 2번 3번 읽어도 그 내용을 다 소화하지 못할 것 같은 책이었다. 그래서 우선 필자가 생각하는 중요한 부분만 일단 리뷰로 남겨 놓는다. 

 

분명 이 책은 비지니스가 조금 진행되고 나면 또 한번더 읽어서 새롭게 다짐을 하거나 비지니스에서 막히는 부분이 발견되면 필요할 것이라 생각된다. 

 

스타트업을 만들고 싶거나 현재 스타트업을 운영하고 있다면, 한번쯤은 읽어봐야하지 않을까? 생각하는 책이다. 생각하지 못했던 통찰력을 얻을 수 있는 책이었다.